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Guide Bonnes Pratiques

Très répandues dans le monde du BtoC, les places de marché en ligne commencent à être utilisées par les clients et les sous-traitants. A vous de jouer.


Sur un site de rencontre, mieux vaut éviter les selfies pris dans sa salle de bains ou les photos en compagnie d'autres personnes. Les sites de mise en relation entre clients et fournisseurs ont aussi leurs règles. Ils s'appellent The Price Hub, Usineur.fr ou encore Kicklox. Ces sites permettent à un donneur d'ordres de poster un appel d'offres pour trouver en quelques clics le sous-traitant ou prestataire de services idéal. Côté fournisseurs, les plates-formes de mise en relation sont un bon moyen de se faire repérer et trouver de nouveaux prospects. Pour en tirer le meilleur parti, suivez le guide.

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S'EXPORTER EN TROIS CLICS ?



Les sites de mise en relation permettent de s'exporter depuis sa chaise de bureau. Pour cela, il est préférable de s'inscrire sur des sites étrangers comme la plateforme allemande Techpilot qui réunit 13 000 acheteurs et 21 000 fournisseurs européens. Toutefois, rien n'est automatique. Fabrice Mortelette, dirigeant de la PME d'usinage éponyme implantée à Lagrave [Tarn], s'y est essayé... sans succès. « Le problème est que je ne suis pas germanophone, et j'étais de plus en concurrence avec des sous-traitants allemands », précise-t-il.

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1 - CHOISISSEZ LE BON SITE
Chaque site a ses spécificités. Pour les sous-traitants qui recherchent essentiellement des commandes de donneurs d'ordres professionnels, le plus indiqué est une plate-forme comme The Price Hub, qui regroupe environ 1 500 fournisseurs et 40 clients. Parmi les clients connectés, de grands groupes comme Nexter et JCDecaux. Depuis 2016, 25 millions d'euros de chiffre d'affaires ont été générés sur la plateforme selon les fondateurs. La place de marché en ligne de Dassault Systèmes, baptisée 3Dexpérience Marketplace, promet, elle aussi, l'accès à des entreprises prestigieuses. Des plates-formes comme Kicklox et Usineur.fr sont, quant à elles, ouvertes aux clients particuliers, et recommandées pour les start-up et auto-entrepreneurs qui ne cherchent pas à fabriquer de grandes séries. Le choix du site dépend également de l'accompagnement que l'on en attend. Les plates-formes ne proposent pas toutes les mêmes prestations. Contre un abonnement annuel de 900 euros, The Price Hub donne accès à sa plate-forme et propose également un accompagnement des fournisseurs, notamment pour bien remplir leur profil. Contre une commission entre 5 et 20 % sur chaque transaction, Kicklox offre un accompagnement poussé. « Un représentant nous appelle toutes les semaines » , témoigne Kevin Hové, le fondateur de la TPE spécialiste du prototypage rapide Orcas-Maker. Une fois l'offre acceptée par le client, il faut valider des jalons via la plate-forme, comme l'envoi des plans de la pièce par exemple » , détaille-t-il. La plate-forme Usineur.fr est gratuite d'accès, une commission de 15 % est toutefois prélevée sur chaque facture, mais François Enot, usineur auto-entrepreneur et utilisateur du site, regrette qu'elle soit peu encadrée et que son architecture ait peu évolué depuis sa création.



2 - SOIGNEZ VOTRE PROFIL
C'est l'étape cruciale de toute inscription à un site de rencontre professionnelle. « Il faut compter une bonne heure pour remplir un profil sur Kicklox ou sur Malt, une autre plate-forme de mise en relation, estime Kevin Hové. Et il faut le mettre à jour régulièrement. » Sur tout type de plate-forme, il est essentiel que le sous-traitant soit le plus précis possible sur les moyens de fabrication dont il dispose. « Les acheteurs apprécient les profils complets car cela leur fait gagner du temps » , explique Guillaume Desmartin, le directeur général de The Price Hub. Chez The Price Hub, le profil de chaque nouvel inscrit est étudié et complété par les administrateurs en accord avec le sous-traitant. Pour chaque machine, il faut détailler la taille de série possible, les dimensions maximales des pièces... Outre le parc machine, d'autres informations doivent être renseignées : certifications, références clients, délais et coût de fabrication moyens. Et le plus important : des photos de pièces représentatives du savoir-faire du sous-traitant. « Il vaut mieux que le fournisseur se concentre sur une typologie de pièces sur laquelle il est spécialiste plutôt que d'être exhaustif » , suggère Guillaume Desmartin.



3 - FAITES-VOUS REMARQUER
Sur les sites de mise en relation, les sous-traitants sont bien plus nombreux que les clients. Indispensable donc de sortir du lot. L'un des moyens est de mettre à jour régulièrement la description de son profil. « Nous avons un espace libre sur lequel le fournisseur peut, par exemple, annoncer qu’il vient d’investir dans une nouvelle machine. Il faut le mettre en avant » , précise le directeur général de The Price Hub. Conseiller le client lorsqu'un appel d'offres est lancé reste une autre façon de se faire repérer. Marc Wibaux, le cofondateur d'Usineur.fr incite les usineurs à poser des questions précises sur le type de matériau utilisé par exemple, voire de proposer des rectifications de la maquette de la pièce, si le client n'est pas un professionnel. Pour être plus attractif, les sous-traitants peuvent également mettre les photos de leurs réalisations de précédents appels d'offres. Chez Usineur.fr, les photos sont relayées sur les réseaux sociaux : Instagram et Facebook. Ce qui joue le plus dans la sélection des fournisseurs, ce sont les avis laissés par les clients. Les plates-formes intègrent souvent un espace commentaire sur lesquels les clients peuvent laisser une appréciation. Chez Usineur.fr, ils donnent également une note de zéro à cinq sur quatre critères : la qualité, le délai, le professionnalisme et la communication. « Ce n'est pas obligatoire, mais 90% des clients jouent le jeu » , estime François Enot, un utilisateur de la plate-forme. La moyenne de l'usineur est ensuite affichée sur le profil.



4 - APPROCHEZ DE NOUVEAUX CLIENTS RAPIDEMENT
« Je suis en train de développer une pince pour un électricien d'Annecy. C'est un client que je n'aurais jamais pu toucher sans Kicklox » , raconte Kevin Hové, dont l'entreprise de prototypage est installée à Toulouse. « La plate-forme permet de supprimer les barrières géographiques, tant que le client ne vous demande pas d'être dans ses locaux. » Pour Fabrice Mortelette, le dirigeant de la PME d'usinage Mortelette à Lagrave (Tarn), la plate-forme The Price Hub est un gain de temps conséquent : « Auparavant, pour démarcher de nouveaux clients, il fallait prendre sa voiture ou passer des coups de fils ». Le sous-traitant a aussi eu accès à une typologie de donneurs d'ordres différente de sa clientèle habituelle. « Nous nous sommes, par exemple, rapprochés d'un fabricant de rôtissoires industrielles via la plate-forme. Il recherchait un fabricant de charnières de portes » , illustre le dirigeant de la PME éponyme qui a plutôt l'habitude d'usiner des pièces pour les secteurs du bâtiment, de l'automobile ou du paramédical. « Nous avons également accès à de très grandes entreprises que nous n'aurions jamais osé démarcher », ajoute-t-il.



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Contacts presse
Comfluence
Sylvain Camus - sylvain.camus@comfluence.fr - 06 12 16 38 60
Sophie Orain - sophie.orain@comfluence.fr - 06 61 14 02 11  

05/02/2018
Philippe MESTMAN
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